A conversão de leads é o processo de transformar um potencial cliente (lead) em um cliente efetivo, e isso acontece quando o lead realiza uma ação desejada, como fazer uma compra, assinar um serviço ou preencher um formulário. A conversão representa o momento em que os esforços de marketing e vendas resultam em um retorno palpável. Logo, o objetivo é guiar o lead ao longo do funil de vendas, oferecendo valor e soluções para suas necessidades, até que ele tome a decisão de se tornar um cliente.
Segundo notícia publicada no portal do Valor Globo, as ferramentas baseadas em Inteligência Artificial estão transformando o mercado com soluções que vão desde a geração e qualificação de leads até a automação de processos, gerando economia de tempo e aumentando a eficiência no atendimento ao cliente.
Neste artigo vamos te dar 5 dicas para conversão de lead que você precisa conhecer. Acompanhe!
A palavra “lead”, que tem origem do inglês, é derivada do verbo "to lead", que significa "conduzir" ou "liderar". Assim, o lead é um potencial cliente que demonstrou interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, passando suas informações de contato em troca de algo de valor, como um e-book, um teste gratuito, uma inscrição em newsletter ou algo do gênero. Para as estratégias de marketing online, leads são essenciais, pois representam oportunidades que podem ser trabalhadas e qualificadas ao longo do funil de vendas, com o objetivo de convertê-los em clientes.
Dentro do universo do marketing e vendas, existem diferentes tipos de leads, cada um deles representa um estágio específico da jornada de compra. Desse modo, os tipos de leads mostram o nível de interesse do potencial cliente em relação ao produto ou serviço oferecido pela empresa.
Este é o tipo de lead que, apesar de ter mostrado algum interesse inicial, ainda não está pronto para realizar uma compra. Normalmente, ele apenas baixou um material informativo ou se inscreveu em uma newsletter, mas não demonstrou intenção clara de avançar no processo de compra. Neste caso, a estratégia deve focar na nutrição desse lead, oferecendo informações e conteúdo que o ajudem a entender melhor suas necessidades e a reconhecer o valor da solução oferecida.
Diferente do lead frio, o lead morno já está mais consciente de suas necessidades e começa a considerar opções para solucioná-las. A diferença dele para o lead frio é o seu comportamento, esse tipo de lead, geralmente já comprou algum produto ou serviço ou está buscando mais informações sobre outros produtos ou serviços específicos. Aqui, o foco é continuar nutrindo esse relacionamento, oferecendo conteúdos mais direcionados que auxiliem na decisão de compra e aproximem o lead do fechamento do negócio.
Este é o lead que está pronto para tomar uma decisão de compra, porque ele já passou por todo o processo de nutrição e está apenas avaliando os últimos detalhes antes de fechar negócio. O papel da equipe de vendas, neste caso, é oferecer um atendimento personalizado, para que este lead tenha todas as informações necessárias para concretizar a compra.
Esse tipo de lead já demonstrou um nível alto de interesse e interação com os conteúdos oferecidos pela empresa, mas ainda precisa de mais informações antes de ser encaminhado para o time de vendas. Por esse motivo, ele é considerado qualificado para continuar no processo de nutrição de leads para receber conteúdos que o ajudem a avançar na jornada de compra.
Este é o lead que, após passar pelo processo de nutrição, está pronto para ser abordado pela equipe de vendas. Note que ele já foi identificado como uma oportunidade real de negócio, com um perfil e comportamento que indicam uma alta probabilidade de conversão. Neste estágio, o contato deve ser focado em fechar o negócio, aproveitando o momento em que o lead está mais propenso a se tornar um cliente.
Por fim, note que os diferentes tipos de leads permitem que as equipes de marketing e vendas personalizem suas estratégias para que cada lead receba a atenção e os recursos necessários para avançar no funil de vendas e, eventualmente, converter-se em um cliente satisfeito.
Saber como calcular a conversão de leads é essencial, pois essa é a melhor maneira de entender a eficácia das suas estratégias de marketing e vendas. O cálculo envolve uma simples equação que revela a porcentagem de leads que se transformaram em clientes ao longo de um determinado período. Para fazer isso, você deve comparar o número de leads que completaram o processo de compra com o número total de leads gerados em um mesmo intervalo de tempo. Por exemplo, se sua empresa captou 200 leads e, desses, 40 fecharam negócio, a taxa de conversão de leads seria de 20%.
Tenha em mente que calcular esse indicador é indispensável, pois ele oferece uma visão clara sobre a eficiência das suas ações, ou seja, o que você quer é transformar o interesse inicial em vendas efetivas. Logo, uma taxa de conversão alta sugere que suas estratégias de captação e nutrição de leads estão bem alinhadas com as necessidades e expectativas do público-alvo. Por outro lado, uma taxa baixa sinaliza a necessidade de ajustes em diferentes pontos do funil de vendas, seja na qualificação dos leads ou nas ações da equipe comercial.
Além disso, entender a taxa de conversão de leads também permite otimizar recursos, focando esforços em táticas que realmente trazem resultados e ajustando ou eliminando aquelas que não geram o impacto esperado. Com isso, sua empresa vai aumentar sua eficiência operacional e, consequentemente, alcançar melhores resultados no fechamento de negócios.
Uma boa taxa de conversão de leads varia muito dependendo do setor, do produto ou serviço oferecido e da estratégia de marketing utilizada. No entanto, uma taxa de conversão entre 2% e 5% é considerada boa. Assim, as empresas que conseguem alcançar taxas superiores a 5% geralmente têm estratégias de qualificação e nutrição de leads bem ajustadas e um forte alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Por outro lado, se a taxa de conversão está abaixo de 2%, há um indício de que é necessário rever a estratégia, desde a captação de leads até o processo de vendas, para identificar onde estão os gargalos e oportunidades de melhoria.
Para melhorar a taxa de conversão de leads, é essencial focar na qualificação precisa dos leads desde o início para que sua equipe de vendas esteja concentrada em prospects com maior potencial de compra. Para isso, é preciso aperfeiçoar o processo de nutrição com conteúdo direcionado para manter os leads engajados e fazer com que eles avancem na jornada de compra. Além disso, capacitar sua equipe de vendas para oferecer um atendimento personalizado faz toda a diferença no momento decisivo de converter um lead em cliente.
Por fim, utilizar ferramentas de inteligência comercial para analisar dados e ajustar as estratégias com base em insights específicos vai melhorar, e muito, as chances de sucesso na conversão. Pensando nisso, a Zoox Smart Data desenvolveu o Lead Generation, uma solução avançada de qualificação de leads com diferenciais que vão te ajudar a conquistar altas taxas de conversão!
Confira agora dicas imperdíveis para aumentar a sua taxa de conversão de leads:
A Zoox Smart Data desenvolveu uma ferramenta avançada de geração de leads. A ferramenta Lead Generation da Zoox Smart Data é uma solução inovadora para geração de leads, pensada para conectar empresas com prospects altamente qualificados.
Dentre nossos diferenciais estão a flexibilidade na utilização de créditos, a capacidade de encontrar empresas por CNPJ. Nossa solução disponibiliza análises extensivas sobre as empresas, incluindo processos judiciais, sanções, notícias e outros dados relevantes.
Com uma solução que integra mais de 400 variáveis estruturadas e uma taxa de match superior, você terá uma visão privilegiada do mercado, facilitando a identificação de oportunidades e criação de estratégias únicas. Conheça mais sobre nossa solução! Clique aqui e teste grátis por 15 dias!