O que são personas e como definí-las?

As pessoas gostam de comprar o que é oferecido especificamente para elas. Personas bem definidas fazem toda a diferença para os negócios. Segundo pesquisas da Viver de Blog, o tráfego nos sites de empresas com personas definidas crescem em torno de 210% e as vendas geradas por eles são 124% maiores.

O que são personas?

Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio, criado para ajudar a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. Resumidamente, personas são uma ferramenta de segmentação de mercado para melhor atender os clientes.

Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Compreender quem compra é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos e para vendas, mas também para a criação de conteúdo e de marketing digital, já que as empresas podem mudar toda a estratégia de marketing de acordo com a persona.

Veja agora o exemplo básico de uma Persona:

Nome: Flávia

Idade: 34 anos

Ocupação: Gerente de Marketing (Segmento Hotelaria)

Sobre: Flávia é Gerente de Marketing há 5 anos. Convive com desafios para comprovar resultados das ações e cada investimento do seu setor. Tem perfil inovador, pensa muito além de uma entrega de qualidade, deseja encantar o cliente.

Desafios: Quer fugir do básico. Acredita que atendimento de qualidade é a média e muitas empresas já oferecem. Enxerga que um WiFi estável agrada os clientes, e deseja ter tudo rodando perfeito, mesmo quando passa por períodos com maior volume do uso de dados. 

Quer oferecer experiências únicas. Sente falta de saber da opinião cada cliente. Conhece empresas que fazem a implantação da rede WiFi. Porém, ainda desconhece o valor de ter uma plataforma de coleta de dados.

A partir dessa persona, podemos criar conteúdo mais assertivo e que seja mais interessante para Flávia. Assim, a geração de leads é mais assertiva. Ter personas é entender onde seus clientes ideais estão na Jornada de Compra, para onde gostariam de ir e como você pode ajudá-los a chegar lá.

Persona x Público-alvo

É bem comum que haja confusão nos conceitos. Por isso, é preciso ter noção das diferenças entre os dois termos.

Veja um exemplo prático:

• Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em engenharia, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
• Persona: César tem 28 anos, gerente de TI no segmento de hotelaria. Precisa estar atento às tendências do mercado de TI. Entre as principais atribuições desse profissional: Escolhe os projetos de informática levando em conta infraestrutura e sistemas já existentes, gerencia projetos, elabora estratégias, etc. Seu setor não é mais somente uma parte operacional, está totalmente relacionado à estratégia da empresa.

Enquanto a pesquisa de público-alvo fornece informações demográficas superficiais, como idade, classe econômica e profissão, a Persona vai mais a fundo, trazendo mais informações sobre os desejos e desafios do consumidor.

Como definir a persona do meu negócio?

Cumprir esse desafio de criar personas pode ser mais fácil quando se consegue fazer as perguntas certas. Se você possui uma base de clientes, esse será a fonte perfeita para começar suas investigações. Mesmo que tenha perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar a sua persona.

Para começar, monte um roteiro para realizar entrevistas e pense na abordagem:

1. Escolhendo as pessoas:
   • Observe quem são as pessoas mais ativas nas suas redes sociais, principalmente as que interagem com mais frequência;
   • Analise o perfil e postagens da pessoa, já terá alguns dados e insights;
2. Pense em perguntas básicas relacionadas aos dados para a criação das personas;
3. Pense em um formato de conversa que seja fluida, não composta apenas por perguntas;
4. Deixe espaço para o entrevistado comentar outros assuntos, pois eles podem trazer informações interessantes;
5. Prepare-se para a possibilidade de insights e oportunidades de descobrir pontos-chave para a construção de diferentes perfis.
6. Abordagem:

1. • Escreva uma mensagem privada com perfil pessoal se apresentando;
   • Fale um pouco sobre o objetivo do contato e proponha uma conversa para saber mais sobre seus hábitos de compra;
   • Se possível, ofereça algum benefício como forma de agradecimento no final;

Quais perguntas devem ser feitas?

Trabalho

• Qual é o seu cargo?
• Quais os seus desafios no trabalho?
• Quais habilidades são necessárias para executar suas tarefas?
• Quais são as ferramentas que você usa diariamente?

Empresa

• Qual é o segmento de sua empresa?
• Qual é o tamanho da empresa?

Objetivos

• Quais são suas principais responsabilidades?
• Quais são seus principais objetivos?

Informação e conteúdo

• Como você aprende novas habilidades e informações para o seu trabalho?
• Quais são as principais publicações e/ou blogs que você consome?
• Quais são as redes sociais que você faz parte e com qual frequência você as utiliza para aprender algo?

Informações pessoais

• Descreva um pequeno histórico sobre você. (Idade, família, estado civil, filhos e etc.)
• Conte um pouco sobre sua trajetória como profissional.

Hábitos de compra

• Onde você costuma fazer a maior parte de suas compras? (Loja física / online)
• Com qual frequência você realiza compras online?
• Você costuma realizar pesquisas antes de fazer compras?

Uma dica é focar tanto em clientes satisfeitos, quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando. Além do mais, não é preciso limitar-se a uma única Persona, caso você ache que tenha segmentado muito a fundo.

Você pode coletar essas informações por meio de e-mail, pesquisas de opinião, locais públicos, conversas em redes sociais, blog, eventos ou por meio do seu site.

Abaixo, você confere um mini-game para criar a persona ideal para seu negócio de forma ágil e assertiva. Divirta-se!