¿Qué Son Personas y Cómo Definirlas?

A las personas les gusta comprar lo que se ofrece específicamente para ellas. Personas bien definidas marcan la diferencia para los negocios. Según las encuestas de Viver de Blog, el tráfico en los sitios web de las empresas con personas definidas crece alrededor de un 210% y las ventas generadas por ellos son 124% mayores.

¿Qué son personas?

Persona es la representación ficticia del cliente ideal de un negocio, creado para ayudar a entender mejor quién es el cliente y lo que necesita. En pocas palabras, personas son una herramienta de segmentación de mercado para atender mejor a los clientes.

Esta es basada en datos reales sobre comportamiento y características demográficas de los clientes, así como sus historias personales, motivaciones, objetivos, desafíos y preocupaciones. Comprender quien compra es esencial no solo para el desarrollo de productos y para ventas, sino también para la creación de contenido y marketing digital, ya que las empresas pueden cambiar toda la estrategia de marketing de acuerdo con la persona.

Ahora vea el ejemplo básico de una Persona:

Nombre: Flavia

Edad: 34 años

Ocupación: Gerente de Marketing (Segmento Hotelería)

Sobre: Flavia es Gerente de Marketing hace 5 años. Convive con desafíos para poner a prueba los resultados de las acciones y todas las inversiones de su sector. Tiene un perfil innovador, piensa más allá de una entrega de calidad y desea deleitar al cliente.

Desafíos: Quiere alejarse de los conceptos básicos. Ella cree que una atención de calidad es normal y muchas empresas ya ofrecen esto. También observa que una conexión Wi-Fi estable agrada a los clientes, y desea tener todo funcionando perfectamente, incluso cuando pasa a través de períodos con mayor volumen de uso de datos.

Quiere ofrecer experiencias únicas. Siente falta de saber la opinión de cada cliente. Conoce empresas que hacen la implementación de la red WiFi. Sin embargo, aún no conoce el valor de tener una plataforma de recogida de datos.

A partir de esta persona podemos crear un contenido más asertivo y que sea más interesante para Flavia. Por lo tanto, la generación de leads es más asertiva. Tener personas es entender dónde están sus clientes ideales en la Jornada de Compra, para dónde les gustaría ir y cómo puede ayudarlos a llegar hasta allí.

Persona x Público-objetivo

Es bastante común que exista confusión en los conceptos. Por lo tanto, tenemos que ser conscientes de las diferencias entre los dos términos.

Vea un ejemplo práctico:

• Público-objetivo: Hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en ingeniería, con un ingreso promedio mensual de R$3.500. Tienen la intención de aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
• Persona: Cesar tiene 28 años, gerente de TI en el segmento de hotelería. Necesita estar al tanto de las tendencias en el mercado de TI. Entre las principales funciones de este profesional: elije los proyectos de informática teniendo en cuenta la infraestructura y los sistemas existentes, gestiona proyectos, prepara estrategias, etc. Su sector no es más solo una parte operativa, está totalmente relacionado con la estrategia de la empresa.

Mientras la encuesta de público-objetivo proporciona informaciones demográficas superficiales tales como la edad, la clase económica y la profesión, la Persona va más allá de esto, trayendo más información sobre los deseos y desafíos del consumidor.

¿Cómo definir la persona de mi negocio?

Cumplir este desafío de crear personas puede ser más fácil cuando usted consigue hacer las preguntas correctas. Si usted tiene una base de clientes, esta será la fuente perfecta para comenzar sus encuestas. Incluso si tiene diferentes perfiles de las personas o empresas que consumen sus productos, algunos de ellos tienden a ejemplificar a su persona.

Para empezar, monte un guion para realizar entrevistas y piense en el abordaje:

1. Eligiendo las personas:
   • Observe quiénes son las personas más activas en sus redes sociales, especialmente aquellas que interactúan con más frecuencia;
   •  Analice el perfil y publicaciones de la persona, mediante esto, tendrá algunos datos e insights;
2. Piense en preguntas básicas relacionadas con los datos para la creación de las personas;
3. Piense en un formato de conversación que sea fluido, no solo compuesto de preguntas;
4. Deje espacio para el entrevistado comentar otros asuntos, ya que pueden aportar informaciones interesantes;
5. Prepárese para la posibilidad de insights y oportunidades para descubrir los puntos clave para la construcción de diferentes perfiles.
6. Abordaje:

1. • Escriba un mensaje privado con perfil personal presentándose;
   • Hable un poco sobre el propósito del contacto y proponga una conversación para aprender más sobre sus hábitos de compra;
   • Si es posible, ofrezca algún beneficio como agradecimiento al final;

¿Qué preguntas se deben hacer?

Trabajo

• ¿Cuál es su cargo?
• ¿Cuáles son sus desafíos en el trabajo?
• ¿Qué habilidades se necesitan para realizar sus tareas?
• ¿Cuáles son las herramientas que utiliza diariamente

Empresa

• ¿Cuál es el segmento de su empresa?
• ¿Cuál es el tamaño de la empresa?

Objetivos

• ¿Cuáles son sus principales responsabilidades?
• ¿Cuáles son sus principales objetivos?

Información y contenido

• ¿Cómo aprende nuevas habilidades e informaciones para su trabajo?
• ¿Cuáles son las principales publicaciones y/o blogs que consume?
• ¿Cuáles son las redes sociales a las que pertenece y con qué frecuencia las utiliza para aprender algo?

Informaciones personales

• Describa un pequeño histórico acerca de usted. (Edad, familia, estado civil, hijos, etc.)
• Cuente un poco sobre su trayectoria como profesional.

Hábitos de compra

• ¿Dónde suele hacer la mayor parte de sus compras? (Tienda física/online)
• ¿Con qué frecuencia realiza compras online?
• ¿Usted suele realizar encuestas antes de hacer compras?

Un consejo es centrarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, usted aprenderá algo sobre la percepción de su producto y qué desafíos están enfrentando sus clientes. Por otra parte, no hay necesidad de limitarse a una única Persona, si usted cree que ha segmentado muy profundamente.

Usted puede obtener estas informaciones a través del e-mail, encuestas de opinión, locales públicos, conversaciones en las redes sociales, blogs, eventos o por medio de su sitio.