A jornada de compra personalizada é uma das principais tendências de marketing e vendas neste ano. Vários estudos apontam que o usuário, além de consumir com propósito, espera que os produtos ou serviços atendam às suas necessidades específicas.
Segundo o mesmo levantamento, o público não vê mais diferença entre sua jornada de compra on e offline: eles esperam que ambos os canais estejam conectados e desejam que sua compra seja sempre rápida, eficiente, fácil e intuitiva.
Então, como apostar em estratégias assertivas, que possam não só revelar as vontades e necessidades dos clientes, mas também criar comunicações personalizadas para capturar sua atenção antes da compra? A resposta é: segmentação de clientes.
A segmentação de clientes consiste em dividir o público-alvo em vários grupos menores com interesses em comum, o que, potencialmente, aumenta as chances de conversão. Esta estratégia envolve captação e análise de dados e tornou-se ainda mais desafiadora a partir de 2020, quando novas políticas de proteção de dados vieram à tona.
A proteção à privacidade dos usuários está no centro das discussões comerciais, estratégias e políticas. Uma segmentação de dados eficaz precisa não só se adequar a estas exigências, mas não deixar que elas se tornem um impeditivo.
Entenda mais sobre esta prática, as formas mais comuns de segmentação e como aplicá-las no seu negócio sem deixar de cumprir as principais legislações.
A segmentação de clientes vai no caminho contrário ao da comunicação de massa: ao invés de usar a mesma mensagem para um grande número de pessoas, aplica-se uma mensagem diferente para dezenas de públicos menores, formados por pessoas com características semelhantes. Desta forma, o processo de convencimento das estratégias de marketing e vendas tornam-se mais eficazes.
Basicamente, depois de definir o público-alvo, ele é dividido em diversos grupos conforme critérios pré-estabelecidos, que podem ser geográficos (cidade, estado, região), demográficos (gênero, idade, renda), financeiros (renda familiar), comportamentais (se interessam por determinado assunto), entre outros.
Sua lógica é a mesma de um funil de vendas: a base do funil representa um número de pessoas menor mas mais interessado no seu produto ou serviço - ou seja, quem chega na base está mais propenso à conversão.
Um passo além da segmentação de clientes está o que chamamos de hipersegmentação, que tem sido um grande impulsionador da publicidade programática e permite a compra e venda de anúncios em tempo real, com base em informações fornecidas por dados e algoritmos.
Se a segmentação consiste em dividir o público-alvo em grupo menores, a hipersegmentação é a mesma prática, só que de forma muito mais minuciosa.
A hipersegmentação envolve a coleta e análise de dados granulares e permite que as empresas personalizem suas mensagens, ofertas e experiências com uma precisão inigualável.
Ambas as práticas apresentam vantagens para os negócios. A decisão sobre qual caminho tomar deve ser norteada especialmente pelos objetivos e valores disponíveis para o investimento. A hipersegmentação de clientes é capaz de trazer respostas muito mais assertivas, mas sua implementação também é mais desafiadora, justamente devido à complexidade.
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São infinitas as possibilidades e a forma de hipersegmentar clientes pode ser criada a partir das necessidades de cada negócio. O principal benefício desta ação é aumentar as chances de conversão do público, uma vez que as mensagens recebidas por ele serão direcionadas para atenderem às suas dores e necessidades específicas.
A personalização ocorre como uma consequência desta ação, já que visa direcionar mensagens e conteúdos altamente específicos para públicos muito segmentados para aumentar sua relevância e engajamento. Ela pode englobar uso de dados demográficos, histórico de compras, atividades online e outros pontos para criar uma experiência altamente individualizada.
A hipersegmentação de clientes traz inúmeras vantagens tanto para as empresas quanto para o consumidor. Do ponto de vista estratégico, é uma forma das empresas economizarem recursos, focando suas estratégias em públicos relevantes e aumentando as possibilidades de conversão. Para o público, é uma forma de evitar a sensação de ser bombardeado de informações pelas quais não tem nenhum interesse.
Estratégias de marketing mais eficazes contribuem para o aumento do Retorno sobre Investimento (ROI) das campanhas, uma vez que as empresas atingem um público mais qualificado e com maior potencial de conversão.
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A hipersegmentação de clientes combina ciência de dados com práticas de Inteligência Artificial. Para que seja eficaz, é fundamental investir não só na captura de dados, mas também na análise e gestão dos mesmos.
A hipersegmentação é altamente personalizável e pode ser aplicada tanto em empresas B2C quanto B2B. Conheça algumas dos tipos mais comuns desta prática
Outros formatos possíveis podem também levar em conta os canais preferidos de compra, psicografia (valores, opiniões políticas, estilo de vida) e o histórico de compras recentes.
Apesar de todos os benefícios, implementar a segmentação de clientes é um desafio para qualquer negócio, especialmente devido ao que chamamos de “Era da Privacidade Digital”.
Cada vez, é mais comum ouvirmos debates sobre o uso e armazenamento de dados coletados pela internet. A proteção à privacidade do usuário está no centro das preocupações da sociedade, da legislação e das práticas comerciais.
À medida que a tecnologia apresenta novas possibilidades de captura de dados, cresce também a preocupação sobre a coleta excessiva de informações pessoais, a falta de controle dos próprios indivíduos sobre seus dados, a facilidade de uso indevido dos mesmos pelas empresas ou governos e o aumento nas possibilidades de violação de segurança.
Isso trouxe à tona o direito fundamental de cada indivíduo de proteger as suas informações, o que impôs uma mudança cultural e legislativa e a promoção de um ambiente digital mais seguro e confiável para os usuários.
Até o final de 2021, o Brasil era um dos países com maior déficit global de profissionais de segurança da informação, conforme dados divulgados pelo Gartner. Apesar deste cenário já ter evoluído, realizar a gestão de dados ainda é um desafio para empresas de todos os portes.
No Brasil, a principal legislação que trata da privacidade de dados é a Lei Geral de Proteção de Dados, a tão temida LGPD. Ela entrou em vigor em setembro de 2020 e estabelece diretrizes sobre como organizações públicas e privadas devem tratar a captura de dados pessoais. Para cumprir a legislação, estas entidades são obrigadas a explicar como eles são coletados, usados, compartilhados e protegidos.
O descumprimento da LGPD é passível de multa para empresas de todos os tamanhos. A penalização pode chegar a 2% da receita da empresa até o limite de R$ 50 milhões. Mesmo que esteja em vigor há mais de dois anos, se adequar à legislação ainda é um desafio para a maior parte dos negócios, tanto por falta de entendimento da Lei, quanto pela falta de pessoal.
Uma das melhores formas de resolver este problema é contar com um parceiro externo que se responsabilize por todas as etapas da coleta e análise de dados. A Zoox é referência nacional na área e tem compromisso com a segurança da informação, privacidade e proteção de dados pessoais em todas as nossas soluções.
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A LGPD prevê dez bases legais quando se trata da captação de leads e impacta diretamente na prospecção de clientes. Destas, três estão diretamente ligadas à comunicação: consentimento, legítimo interesse e contrato.
Para tentar cumprir ao máximo a legislação, o ideal é que sua empresa colete apenas os dados extremamente necessários para cumprir com sua estratégia. Apesar de não citar o uso de cookies, eles também podem ser considerados como dados pessoais quando se trata de marketing. Portanto, é altamente recomendável informar o usuário sobre a utilização desta tecnologia.
Outra prática bastante recomendada é facilitar as opções de saída ou de descadastro do lead. Desta forma, ele se mantém no controle de definir o que julga ou não interessante, e o que deseja ou não acessar naquele momento. Ele precisa poder decidir de forma prática e rápida se o seu conteúdo condiz com o que está buscando naquele exato momento.
Soluções técnicas como a computação federada também podem ser aliadas da sua empresa. Nela, diferentes sistemas autônomos ou organizações mantêm controle sobre os seus próprios recursos. Ou seja, em vez de centralizá-los em um único local ou servidor, ela permite a distribuição das informações e processamentos em um ecossistema privado, o que minimiza as chances das mesmas serem expostas publicamente.
Se investir em estratégias de segmentação e hipersegmentação de clientes é uma necessidade da sua empresa, você precisa de um parceiro confiável para executar a captura e gestão dos seus dados. A Zoox Smart Data é referência na área e foi reconhecida pelo MIT Technology Review como uma das empresas mais inovadoras do país. Estamos alinhados com as principais tecnologias mundiais para proporcionar uma estratégia de dados exclusiva e conexões personalizadas para todos os tipos de negócios.
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