Vendas no varejo: Como a tecnologia e os dados podem impulsioná-las?

Entenda como aumentar o seu faturamento utilizando a tecnologia para criar estratégias de vendas assertivas tendo como guia os dados.

As vendas fazem parte das relações humanas desde o surgimento da humanidade. E, é claro, ao longo dos anos o processo de vendas foi se aprimorando e se adequando. Hoje, no âmbito empresarial, elas são indispensáveis e, provavelmente, o foco principal de todo empresário, uma vez que venda significa receita. 

Mas, e como vender? Essa é uma pergunta sem uma resposta exata. As estratégias e metodologias para esse processo devem ser criadas dentro da realidade de cada empresa, com base na jornada do perfil do seu cliente e nos objetivos que se busca atingir dentro de determinado período de tempo. Mesmo assim, essa estratégia precisa de atenção para ser robusta e eficiente.

Uma pesquisa feita pela consultoria empresarial McKinsey, e publicada no livro Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, diz que uma função robusta de operações de vendas pode impulsionar o aumento das receitas ao reduzir o tempo gasto pelos vendedores com várias tarefas administrativas, agilizar o processo de vendas e melhorar a experiência do cliente. 

A mesma pesquisa aponta que 

"uma operação de venda eficiente “aproveita dados e tecnologia para criar planos de venda claros e insights que servem de base para as ações dos vendedores, para gerar previsibilidade e rigor na gestão de vendas e alavancar a adoção de novos movimentos de venda”.

Pensando nisso, independente do modelo de vendas que você utiliza na sua empresa, o foco deste conteúdo que a Zoox preparou é te mostrar alguns caminhos para impulsionar a receita do seu negócio e converter mais clientes através da tecnologia e dos dados.

Big Data: para uma estratégia de vendas sólida 

Big Data. Duas palavras, um conceito e o enorme poder de criação de valor para a estratégia de vendas do seu negócio. 

Para começar, vamos relembrar o que é Big Data, esse conceito que se tornou extremamente popular nos últimos anos. 

Big Data é o termo de Tecnologia da Informação utilizado para definir o gigantesco volume, variedade e velocidade de dados gerados diariamente nas redes de telecomunicação. Esses dados são extremamente verídicos, portanto confiáveis, e capazes de criar um valor inestimável para quem souber extraí-lo.

Segundo dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios de 2022 (PNAD), 90% dos lares brasileiros já têm acesso à internet. Pense em todos os sites, aplicativos, redes sociais e as demais possibilidades que a internet oferece para toda essa população. 

A cada clique é gerado um dado que é processado e armazenado pelo Big Data. Agora pense na sua empresa se apropriando de todo esse imenso volume de dados e os transformando em insights para criar estratégias de vendas cirúrgicas para sua empresa.

De acordo com pesquisa da Think with Google, organizações orientadas por dados têm três vezes mais chances de relatar melhorias significativas na tomada de decisões. 

Entender o movimento do mercado e estar atento aos principais desejos e necessidades dos seus clientes, é primordial para o sucesso das suas vendas. Saber interpretar os dados disponibilizados por esse universo que é o Big Data, te ajudará a tomar as melhores decisões pela sua estratégia e alcançar os melhores resultados em vendas.

Leia também: Big Data: 6 vantagens para a sua empresa

Soluções tecnológicas para acelerar vendas

Nesse universo de informações, encontrar produtos e serviços de interesse é uma tarefa cada vez mais fácil para os consumidores. Uma rápida pesquisa no Google já resulta em inúmeras opções e informações sobre o que estamos procurando. 

E o legal é que até nesse simples ato de pesquisar o usuário disponibiliza dados sobre seu comportamento que podem ser aproveitados pelas empresas. 

Nesse contexto, a forma como compramos, e como as empresas expõem seus produtos, sofreu mudanças. Ganha a atenção do consumidor as empresas que se destacarem e conseguirem personalizar suas ofertas - como vimos, o big data é um grande aliado para conhecer de verdade o perfil e os desejos do seu cliente. 

Dados da McKinsey&Company mostram que mais de 75% dos vendedores e compradores acreditam que um novo modelo digital (intensificado após a pandemia da Covid-19) é mais eficiente.

Além disso, há preferência por autosserviço digital e o engajamento remoto com outras pessoas a interações presenciais.

A boa notícia é que ferramentas e tecnologias para entender melhor o comportamento dos seus possíveis clientes, personalizar vendas e aproximar sua equipe comercial deles, mesmo que por meios digitais, são cada vez mais acessíveis. 

Vamos conferir algumas possibilidades agora. 

E-commerces

Não é uma surpresa que o e-commerce apareça como um dos principais canais de venda atualmente - especialmente, mas não exclusivamente, para o varejo -, e que apresente números cada ano maiores. Como aponta a 46ª edição do Webshoppers, relatório realizado e publicado pela Nielsen:

O comércio eletrônico brasileiro atingiu 118,6 Bi em vendas no fechamento do 1º semestre de 2022, apresentando um crescimento de 6% versus 2021.

A começar pela viabilidade de uma venda direta e muito mais simples e rápida, as possibilidades do e-commerce são inúmeras, como:

• Integrar outros canais de venda e conversar diretamente com o cliente: conectar a comunicação das redes sociais, site institucional e, até mesmo, loja física com o e-commerce torna a conversa com o cliente mais harmônica e próxima, aumentando a possibilidade de compra. 
• Conquistar mais tráfego orgânico por meio de adaptações com foco no SEO.
• Uma fonte de dados em tempo real: um usuário, no e-commerce, antes mesmo de finalizar uma compra já gera dados valiosos para seu negócio. Além dos produtos mais procurados, é possível saber quais páginas e áreas do site o usuário ficou por mais tempo, identificar padrões de interesse, receber feedbacks e avaliações, etc.

Loja física conectada

O crescimento do e-commerce não significa abandono das lojas físicas. 

Na verdade, os consumidores esperam cada vez mais ter experiências inesquecíveis e agradáveis quando visitam uma loja. Essa exigência é comprovada pelo Global Consumer Insights 2019, levantamento produzido pela PwC, que mostra que:

Para reforçar esses dados, Ricardo Neves, sócio da PwC Brasil e líder de mercados de consumo, afirma que “isso mostra que empresas em atuação devem aliar a experiência de compra à tecnologia e à qualidade do atendimento. No Brasil, temos diversos casos de varejistas que estão caminhando neste sentido, implementando, por exemplo, chatbots que auxiliam, via inteligência artificial, a jornada on-line de compras de seus consumidores”.

Mais uma vez destacamos a importância de investir em big data para conhecer os desejos e comportamento do seu cliente. Assim, seu negócio é capaz de estruturar uma estratégia omnichannel de atendimento e vendas. 

Esses recursos permitem às equipes de vendas se conectar e interagir em tempo real com o consumidor, tornando-os compradores e os fidelizando.  

Leia mais em: Phygital no varejo: soluções tecnológicas para o futuro do setor

Self service

O self checkout é uma tecnologia de vendas já muito presente em supermercados, apesar de poder ser aplicada em outros setores do varejo também. Funciona muito bem para compras simples do dia a dia. 

A aderência dessa ferramenta se dá muito pela ânsia por comprar de forma simples. Sem filas, sem contato pessoal, e na maioria dos casos, de forma rápida, os consumidores têm pressa para fazerem as suas compras e retornarem para casa, trabalho, etc. 

Uma pesquisa feita pela APAS, chamada “Tendências do Consumidor em Supermercados 2018/2019”, aponta que pelo menos 39% dos consumidores consideram muito importante a presença do autoatendimento nos supermercados. Além disso, outras tecnologias que melhoram a experiência de compras aparecem em destaque, como:

• 34% considera programas de fidelidade importantes
• As entregas das compras concentram 33% das respostas 
• Pagamento automático no caixa por celular ou por pulseira de aproximação, com 21%
• Os clientes também avaliam como muito importante a opção de comprar pela internet e retirar na loja (18%)
• Serviços de assinatura mensal de produtos – como pratos prontos, vinhos e cervejas – com 10%

Inside Sales

Se existem soluções tecnologias para compras descomplicadas, também há para as que não são tão simples assim. 

Vendas mais complexas costumam exigir maior direcionamento de esforços por parte da equipe comercial para manter o prospect dentro da jornada de compra. 

É aqui que entra em cena o modelo de Inside Sales que, em poucas palavras, pode ser definido como uma modalidade de vendas realizada dentro da empresa. Esse método funciona bem para empresas B2B, com serviços densos e de grande valor agregado. 

Esse tipo de compra demanda não só mais tempo do vendedor para dedicar-se a diversas reuniões, mas também conhecimento, tanto sobre seu produto quanto seu cliente. 

Para solucionar o problema do tempo, uma equipe comercial pode se aproveitar da tecnologia para realizar reuniões à distância, por exemplo, o que reduz custos e tempo com deslocamento e aumenta a produtividade.

Plataforma de Data Science

Como vimos anteriormente, big data consiste em uma enorme quantidade de dados, impossível de ser calculada. Se todas as soluções apresentadas até aqui são uma fonte de dados, esse acúmulo de informações precisa de uma ferramenta para serem organizadas e utilizadas para algum fim. Concorda?

É aí que entra o conceito de Data Science, que envolve princípios, processos e técnicas para compreender fenômenos por meio da análise (automatizada) de dados e, a partir dessa ciência, tomar decisões.

O Data Science transforma dados não estruturados (big data) em dados estruturados, dando insights que facilitam o caminho para tomada de decisão.

Com uma plataforma de Data Science, seu negócio é capaz de prever comportamentos futuros, descobrir padrões que ajudarão a priorizar ou obter informações produtivas ou, ainda, extrair sentidos desse montante de dados inexplorados.

A característica valiosa dessa ferramenta para as vendas é justamente essa. Dar à equipe comercial a capacidade de extrair conhecimento útil a partir dos dados coletados nos mais diversos canais, e transformá-los em ativos estratégicos para o processo de vendas. 

Leia também: Data Science: Tudo o que você precisa saber antes de iniciar um projeto 

Tendo visto todas essas soluções tecnológicas para acelerar vendas, ficou claro que os dados precisam fazer parte da estratégia comercial de toda empresa, certo?

Vamos afunilar um pouco mais a nossa conversa e entender como construir essa estratégia de vendas com base nos dados.

Estratégia de vendas baseada em dados

Ao iniciarmos a criação de uma estratégia de vendas, temos apenas uma certeza: não existe receita pronta. 

O que é possível - e primordial, na verdade - é tentar tornar previsível aquilo que é incerto. Para isso, é essencial contar com os dados para ter uma base na qual se apoiar durante o desenvolvimento da sua estratégia de vendas.

Todas as soluções citadas no capítulo anterior e demais ações online dos seus clientes e possíveis clientes geram dados extremamente valiosos que podem - e devem - ser o norte da sua estratégia de vendas.

Com dados reunidos, você consegue obter uma visão 360º do seu cliente, entendendo a fundo os seus reais desejos e necessidades. Entre outras aplicações, esses insights podem guiar o desenvolvimento ou aperfeiçoamento de produtos ou serviços, por exemplo. 

Outra possibilidade que a tecnologia e os dados oferecem para a sua estratégia de vendas é a criação de uma hipersegmentação dos seus clientes de acordo com as suas características e perfis. Assim, você consegue criar ofertas hiper personalização para esses públicos. Isso possibilita e orienta o que chamamos de Next best offer e Next best action, que em tradução livre significa “próxima melhor oferta” e “próxima melhor ação”, respectivamente. Essa é uma aplicação que possibilita prever potenciais próximas compras de clientes a partir das ferramentas de deep learning.

Além de identificar a oportunidade de oferecer produtos complementares a um já adquirido ou colocado no carrinho de compras, cross selling, ou também melhorar a oferta incentivando o cliente a comprar uma versão mais completa, melhorada e de maior valor de um produto, up selling.

Todas essas possibilidades vão de encontro a um anseio dos consumidores, como aponta o Relatório da McKinsey,  onde 71% dos consumidores dizem esperar que as empresas ofereçam interações personalizadas.

Esses são alguns dos meios de tornar a experiência do cliente memorável, fidelizá-lo e, consequentemente, gerar mais vendas..

E falando em melhorar a experiência do consumidor, outra possibilidade que a tecnologia e os dados oferecem para a sua estratégia é a omnicanalidade, que reúne dados e informações do seu varejo físico ao digital para entregar uma experiência integrada e coesa.

Agora pensando em uma estratégia de vendas no varejo físico, com a tecnologia de um Smart Wi-Fi, você consegue mapear e reunir dados sobre o comportamento do consumidor dentro da sua loja. Isso possibilita uma gestão de gôndolas mais assertiva, posicionando produtos estratégicos em lugares onde o seu cliente prende a atenção. 

Você também pode usar os dados obtidos no seu PDV para otimizar as suas campanhas digitais, mesclando dados do físico e do digital para potencializar ainda mais sua assertividade de oferta.

Pensando em mercado como um todo, com uma tecnologia que proporciona conexões nativas e a possibilidade de cruzamento de dados, você consegue desenvolver modelos preditivos para identificar tendências de consumo. Isso o manterá a sua estratégia de vendas sempre um passo à frente.

Além de todas essas possibilidades, por meio da união dos dados obtidos pela sua empresa cruzados às conexões nativas da sua plataforma de inteligência de dados, você pode realizar uma análise da concorrência assertiva para se posicionar no mercado de forma estratégica. 

Por fim, existe também a possibilidade de analisar e entender a prática dos preços do mercado para otimizar a precificação dos seus produtos para atender tanto aos anseios do seu cliente, mas que também seja interessante do ponto de vista lucrativo para a sua empresa. 

Das pequenas às grandes empresas, a tecnologia e os dados vêm transformando a forma de vender nos mais diversos setores.

 Essas são apenas algumas das possibilidades e sugestões sobre como os dados podem orientar e impactar diretamente ou indiretamente na sua estratégia de vendas. Aproprie-se do conhecimento e adapte sempre a realidade do seu negócio. 

E não esqueça! Conte conosco para decolar rumo ao universo dos dados. Contamos com um time extremamente preparado para ajudá-lo e treiná-lo para extrair o máximo potencial das nossas soluções. 

Baseie a sua estratégia de vendas em dados e transforme em assertividade o que antes era incerteza.