As melhores práticas de vendas B2B: como impulsionar seus resultados

O que é vendas B2B

O avanço da tecnologia ao longo dos últimos anos trouxe inúmeras mudanças não só na forma de nos relacionarmos, mas também na forma de fazer negócios. Dentre as mais comuns, podemos citar a ascensão do mercado B2B ou business to business - que nada mais é do que sua empresa vender serviços os produtos para outras empresas. 

Neste cenário, é preciso ter em mente que fazer uma venda B2B é muito diferente de pensar em vender direto para o consumidor final. Além de ser um ciclo de vendas muito mais extenso, a decisão final sobre a compra não parte de uma única pessoa. 

Portanto, o vendedor passa a ter também um papel consultivo e de gerenciamento comercial, e precisa ter a habilidade de conversar com todas as áreas que se envolvem no processo até o fechamento do negócio. A venda B2B exige um processo mais longo e estratégias mais personalizáveis. O vendedor precisa contornar diferentes objeções de compra, em diferentes momentos, e com mais de um tomador de decisão. 

Além da qualificação profissional, a tecnologia é uma grande aliada das empresas na venda B2B, uma vez que permite automatizar processos e acessar informações antes inatingíveis. Estratégias de marketing somadas à ciência de dados são capazes de promover insights valiosos sobre o perfil do público e, consequentemente, tornar o processo de venda mais assertivo.

Conheça o seu público-alvo e personalize a sua abordagem

A personalização da venda é uma das principais tendências no mercado B2B. Segundo o artigo “The value of getting personalization right—or wrong—is multiplying”, da McKinsey, as empresas que lideram nesse quesito também têm melhores resultados para os clientes. Seu foco no relacionamento e no valor de longo prazo leva a uma melhor migração, retenção e lealdade. Ainda segundo o estudo, empresas que investiram em ações personalizadas de marketing e vendas aumentaram em até 40% sua receita.

Isso vai ao encontro das boas práticas no mercado B2B: a venda B2B deve ser padronizada: todos os envolvidos precisam seguir a mesma metodologia para avançar em cada etapa do processo, e é papel do gestor comercial garantir que isso aconteça.

Então, conhecer o público-alvo e personalizar a sua abordagem são os caminhos mais indicados para uma venda de sucesso. Uma boa dica é pensar mais na mensagem que o seu público quer ou precisa ouvir, e menos no que a sua empresa ou o seu produto têm a oferecer. 

O ciclo de vendas B2B pode ser descrito, resumidamente, da seguinte forma:

Neste sentido, uma boa estratégia de marketing potencializada por insights trazidos pela ciência de dados é uma das formas mais indicadas para se ter um processo de vendas B2B eficiente. 

Leia também: Inteligência de Mercado: como transformar dados em insights estratégicos

Account Based Marketing (ABM)

O Account Based Marketing é uma estratégia outbound importante para empresas potencializarem suas vendas para outros negócios. Ele é voltado para a identificação e prospecção de contatos de alto valor comercial, que são definidos de acordo com os objetivos e público-alvo de cada negócio ou serviço. 

De uma forma geral, o ABM consiste na criação de uma lista personalizada de prospects que será nutrida pelo time de marketing e vendas, com anúncios e mídias segmentadas. Para entender na prática, imagine que você tem uma lista de potenciais clientes que precisam ser impactados pelas comunicações da sua empresa nos mais diversos canais. 

Esta estratégia não é considerada massiva, e sim, assertiva, já que o foco é trazer leads certos e mais propícios a fechar negócio. Ou seja, você traça o plano de vendas da sua empresa colocando os clientes no centro, entendendo seu momento, suas necessidades e dores, e desenvolve uma abordagem que faça sentido para eles naquele exato momento.  

Mesmo que inicialmente os custos possam parecer mais elevados, já que envolve investir em diversos tipos de mídias pagas, o Account Based Marketing costuma apresentar um bom custo-benefício, já que traz retornos mais rápidos do que os observados no marketing orgânico.

Aplique o inbound sales para educar e nutrir os leads

A principal diferença entre o inbound marketing e estratégias outbound como o ABM é que ele se propõe a criar um funil de vendas para o lead através de sua nutrição com diferentes tipos de conteúdos. 

As estratégias de inbound sales são muito poderosas para que o time comercial saiba qual o melhor momento para entrar em contato com esses leads. Assim como nos outros canais, a nutrição de leads também pode contar com o auxílio da tecnologia  para agilizar o processo. 

É aí que entram as plataformas de automação, que organizam e segmentam os dados de cada cliente para agrupá-los em um mesmo grupo de interesse e sugerir os conteúdos mais adequados para cada etapa. Ao contrário do ABM, inbound sales é uma estratégia de longo prazo, uma vez que o processo de convencimento do lead é um pouco mais sutil, com o disparo de diferentes conteúdos ao longo do tempo. 

A dica aqui é automatizar tudo que é operacional: use recursos como Inteligência Artificial e plataformas de CRM para facilitar o trabalho da equipe que, entendendo melhor o seu público, vai poder ter ações mais efetivas com ele. 

Leia também: Pipeline de dados: por que é essencial para gerar insights? 

Ofereça soluções de valor e construa relacionamentos de longo prazo

Entender as dores e as necessidades dos seus potenciais clientes pode ser um processo longo e complexo, mas quanto mais detalhes você souber, melhor o cenário para as vendas B2B. E não para por aí.

Depois de entender qual a mensagem que seu público precisa receber, é chegada a hora de mostrar como sua empresa ou serviço pode resolver os problemas do cliente. Isso deve ser feito de forma constante, investindo também em pós-venda e, consequentemente, fidelização. 

Com dados organizados e qualificados em um único lugar, a sua empresa pode automatizar processos, gerar inteligência para tomadas de decisão operacionais e de negócio e enxergar oportunidades e riscos competitivos com antecedência.

As soluções da Zoox permitem que você  faça a gestão dos dados em dashboards ágeis e intuitivos para melhorar a abordagem a clientes, o mapeamento de concorrentes, áreas para expansão, aumentar as vendas e muito mais.

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