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Vendas de final de ano: como dados ajudam a otimizar sua estratégia de marketing?

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Yasmim RestumYasmim Restum - 3 de Dezembro de 2022.

"Dezembro é o melhor mês para o comércio"

Essa frase todo mundo já ouviu. Isso porque estamos em um mês que sucede as promoções da Black Friday e, quando o consumidor não está atrás de presentes para o Natal, pode estar buscando aquela viagem para a família, ou a roupa de ano novo. O 13º salário cai na conta, o verão vem chegando e o brasileiro acaba saindo mais de casa, gastando mais, comendo fora, fazendo churrasco e, naturalmente, aquecendo a economia.

Mas e se der errado? Um mês tão promissor, com tantas expectativas de faturamento para vários setores tem como não dar certo? E a resposta é sim.

Mesmo com planejamento logístico em dia, estoques abastecidos, os melhores softwares de gestão, e campanhas de marketing chamativas - nada disso vai dar o resultado que a sua empresa espera se ela não conhecer de verdade o cliente.

A verdade é que, para tirar o melhor da Black Friday, das vendas de fim de ano, e do verão brasileiro, é preciso fazer a melhor oferta para quem tem mais interesse no produto na melhor hora. Mas ser certeiro assim só é possível com dados.

Continue a leitura e entenda como realizar o planejamento de comunicação e vendas da sua empresa ou marca para alavancar resultados neste final de ano e fidelizar clientes.

Campanhas de marketing baseadas em dados

Muitas empresas se antecipam em adquirir e implementar chatbots e automações comerciais quando ingressam no e-commerce para se comunicar melhor com seus clientes. Ou criam perfis nas redes sociais e publicam como se não houvesse amanhã. Em parte, para gerar engajamento, essa não é uma estratégia ruim. Mas será que ela está atraindo o consumidor que, de fato, vai comprar o seu produto? 

Para se diferenciar da concorrência e gastar menos nos seus anúncios - ou fazer anúncios que se paguem, o ideal é segmentar. Se a sua empresa investir em construir uma base de dados dos seus clientes de maneira estruturada, pode descobrir que o ticket médio mais alto está entre mulheres de 40 anos que vivem em um bairro espeífico de São Paulo e fazem mais compras na loja física, por exemplo.

Com essa informação, é possível investir em campanhas pensando os locais que esse grupo mais frequenta (como academias, shoppings e restaurantes daquele bairro). Já para os clientes homens entre 20 e 30 anos que compram com mais recorrência em sua loja online, mas com um ticket médio mais baixo, pense se não vale anunciar os produtos mais comprados pelo grupo em um anúncio na rede social mais utilizada por eles.

Com esses exemplos, percebe que a sua marca está ajudando o cliente a encontrar o que ele precisa e quer comprar mais facilmente? Uma vez que os seus concorrentes estão a um clique de distância - ou na loja ao lado -
metrificar cada contato do cliente permite ter maior clareza do seu público e fazer seu negócio ganhar tempo, precisão e deixar de gastar tanto ao mirar nos lugares certos.

Obviamente que nem sempre o cliente sabe exatamente do que precisa, mas uma equipe comercial bem treinada tanto no atendimento físico como no digital pode render excelentes vendas  e ser uma estratégia de fidelização imbatível.

Por isso, use os dados coletados para compreender o perfil de cada cliente, seus gostos e preferências, além de pensar a melhor forma de atendê-lo em todos os seus canais, de maneira personalizada. Abaixo, recomendo a leitura de um artigo que vai mudar a sua percepção sobre um Smart Wi-Fi - ele nunca foi tão útil para sua estratégia comercial.

Como aumentar as vendas de final de ano?

Existe uma premissa nos negócios que diz que devemos escolher dois entre os três elementos: prazo, custo e qualidade. Ou seja, não é possível oferecer o melhor preço, com a maior qualidade em um prazo apertado. Quais você escolhe?Imagem-pt-Artigo-de-Blog---Vendas-de-final-de-ano-como-os-dados-ajudam-a-otimizar-sua-estratégia-de-marketing (1)A brincadeira aqui não é apenas para que você e a sua empresa pensem o que pesa mais para o seu consumidor, mas sim para mostrar a relevância do planjeamento. Ele começa a partir das metas de uma empresa em um período específico - como a Black Friday e o fim de ano.

 Uma meta conservadora pode implicar em falta de produtos para venda. Da mesma forma, uma meta muito arrojada, sem estratégia, pode levar a empresa a iniciar o ano com um volume de estoque que vai demandar saldões e derrubar a rentabilidade do negócio.

Com cronogramas apertados e fartura de produtos e serviços, as melhores campanhas são as mais criativas e inteligentes. As ideias chamam a atenção dos clientes entre centenas de estímulos. E a inteligência fica por conta dos dados, que vão um passo além e permitem que o cliente leve a oferta em consideração em sua decisão de compra por ela ter sido pensada para ele.

Ou seja, as melhores promoções são aquelas que comunicam o que o cliente quer ouvir quando está atento, por meio de canais de fácil acesso, e estimulam naturalmente o processo de compra. Todo negócio precisa encontrar a interseção entre seu serviço/produto e o momento de seu público-alvo.

Vamos então às 8 dicas para impulsionar suas vendas.

1. Crie promoções sob medida

Não exitem apenas remarcações. Produtos muito baratos podem afastar alguns clientes que não confiam na qualidade do produto por causa do preço baixo. Quer saber como vender mais no final do ano? Pense no que é melhor para o perfil da sua empresa: o preço dos dois produtos? Desconto progressivo? Programa de lealdade? Acerte o coração dos seus clientes com promoções que combinam bons preços e valor objetivo.

Importante: não há necessidade de construir resultados muito ambiciosos se as vendas dos anos anteriores não foram altas. Os profissionais devem usar números semelhantes aos obtidos em períodos anteriores - se preparando para o pior e o melhor. Nesse ponto, as empresas precisam ser realistas. Com dados detalhado do que aconteceu antes, a empresa saberá o que fazer para obter melhores resultados.

2. Treine seu time para o melhor atendimento

Não importa se o seu negócio é online ou offline: um bom atendimento não é apenas um diferencial competitivo, mas um ingrediente essencial para o sucesso de qualquer negócio. Lembre-se, seus clientes podem encontrar outra loja com apenas alguns cliques em seus celulares.

O treinamento das equipes de vendas nos sistemas, processos e produtos/serviços de uma empresa leva tempo. Por isso, contratar funcionários de última hora pode afetar o resultado das vendas, principalmente quando o mercado está aquecido e há escassez de mão de obra especializada. Dessa forma, invista em treinamentos para que tenham educação e cortesia necessárias, além do conhecimento sobre o que a empresa vende.

Lembre-se: atração e a fidelidade de clientes estão muito ligadas e dependem de um bom serviço. Portanto, é uma péssima ideia ter pessoas rudes abordando os clientes diretamente.

3. Precificação correta e competitiva

A pesquisa de preços é fundamental para definir suas metas e objetivos para o período e para o próximo ano. Ajuste os preços pela inflação e conheça os descontos que os fornecedores ou transportadoras podem oferecer.

Mas cuidado para não subir muito valor e afastar consumidores. O equilíbrio é essencial, mas nem sempre é fácil. Portanto, pode ser uma boa ideia ter um profissional para ajudá-lo a descobrir um preço que beneficie tanto o consumidor quanto o vendedor.

4. Desenvolva uma estrutura de back-office

Uma equipe de suporte maior também é necessária para suportar vendas em maior volume. Caixas, correios, embaladores, e também dispositivos como POS, máquinas de cartão de crédito, etc. Nesse sentido, um estoque  mal gerenciado é ruim para os vendedores. Por isso, é muito importante ter um excedente dos produtos mais procurados.
 
Certifique-se de que sua loja tenha uma seleção tão completa quanto possível. Isso garantirá mais vendas e também evitará que o consumidor saia de sua loja caso encontre variedades melhores na concorrência. Uma dica é pesquisar os produtos que tendem a vender mais nesta época do ano, tanto em termos de estoque quanto de publicidade. Seu negócio será ainda mais valorizado se for conhecido como um local confiável para encontrar determinados produtos, por exemplo.

5. Pagar precisa ser fácil!

Habilite vários sistemas dentro da sua loja: ofereça a opção de pagamento com cartões de crédito e débito e também formas de pagamento on-line, pelo celular, pix e boleto. Utilizar serviços como o Zoox Pay, que permite pagamento contactless e ágil pelo celular e transação imediata, também é um ótimo meio de diversificar seus sistemas.

As formas de pagamento disponíveis são determinantes para o aumento das vendas. Além de cartões de débito, crédito, cheque (com serviço de proteção que minimizem os riscos), as linhas de financiamento direto são fundamentais para muitos segmentos.

6. Capriche na divulgação

Tão importante quanto a gestão de estoque e ter parceiros premium, é explorar o ambiente online para bons resultados financeiros. Para isso, você precisa ter uma forte presença digital, prestar um serviço de excelência e precificar corretamente seus produtos. Afinal, a publicidade é a alma do seu negócio.

E as chances de atingir e engajar seu público-alvo aumentam muito com ela. Como no final do ano os consumidores estão mais pressionados a comprar. Poucas coisas são mais favoráveis ​​do que promover ativamente sua marca diante de circunstâncias tão boas.

Invista em profissionais competentes e data-driven de marketing que possam produzir campanhas totalmente direcionadas. Eles serão capazes de identificar tendências, construir perfis de consumidores ideais e implementar as tecnologias necessárias para modernizar processos. Isso garante que sua empresa não desperdice dinheiro com iniciativas que nada têm a ver com o seu público.

Esse planejamento inclui estratégias específicas como: Pesquisa de conhecimento de público e segmentação; usam métodos para envolver os consumidores; Criação de perfis de mídia social para construir presença online e reconhecimento da marca; Gestão de campanha e preparação de publicações pessoais, e muito mais.

7. Prepare-se para o pós-venda

Durante as vendas de final de ano, as trocas de produtos são tão importantes quanto as vendas iniciais. Embora este recurso não seja exigido por lei, é aquele que a maioria das empresas oferece, principalmente na época do Natal etc.
 
Portanto, se você quer saber como vender mais no final do ano, fique mais atento ao estoque e logística de troca: quando há trocas, costuma-se gastar um pouco mais. Esta é uma grande oportunidade para criar cross-sells e up-sells para incentivar os clientes a comprar novos produtos.

8. Invista em fidelização

Durante as vendas de fim de ano, sua empresa receberá novos clientes. Esta é sua chance de causar uma boa impressão e manter novos clientes voltando sempre.
 
Um bom programa de fidelidade depende da observação cuidadosa do comportamento do cliente. Use o sistema de automação comercial para criar modelos detalhados, definir e multiplicar os novos desejos dos clientes. Muitas empresas também investem em cartões de fidelidade, programas de pontos ou descontos progressivos para atrair novos clientes.
 

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