- 3 de Fevereiro de 2023.
Vamos começar com uma afirmação um tanto quanto forte: o mundo corporativo é completamente caótico. E se você faz parte do universo de corporações, isso não deve ser novidade para você. Independente do segmento de atuação ou do produto que você venda, sempre existem diversos concorrentes com um serviço parecido com o seu, ou aquele diferencial que tanto almeja.
E justamente quando pensamos em diferenciação, a Inteligência Comercial é uma das técnicas que podem te ajudar a se destacar no mercado. Se pensarmos em defini-la, a inteligência comercial - também conhecida como inteligência de mercado ou inteligência competitiva - é:
um conjunto de ações dos setores de marketing e vendas que visa traçar caminhos para uma empresa atingir suas metas e conseguir melhor desempenho.
Portanto, coletar dados é apenas uma das funções de uma área de inteligência competitiva. Além disso, é comum ouvir a frase: “quanto mais vendedores na área comercial, melhor”, mas não necessariamente isso é verdade, pois, uma boa estratégia comercial transforma quantidade em qualidade.
A estratégia comercial bem definida gera economia de dinheiro, tempo e diminui a frustração da equipe de vendas, melhorando a conversão de vendas por meio do planejamento.
Como exemplo disso, podemos citar a própria Zoox. Na época, eu atuava como um LDR (Lead Development Representative) - posição que exige um profissional de experiência mista, dividida entre vendas e inteligência comercial - quando decidimos diminuir o número de vendedores, tivemos excelentes resultados focando em melhor qualificação de leads e experiência do cliente.
Para entender mais sobre o conceito e saber como a tecnologia pode desenvolver a inteligência comercial da sua empresa, continue a leitura deste artigo.
6 funções da Inteligência Comercial
As funções da inteligência comercial são variadas, aqui elas estão divididas em 6 tópicos,
- Geração Leads qualificados: Gerar listas segundo o ICP (Perfil de Cliente Ideal, em português) para qualificação de Leads
- Coletar e analisar dados: Coletar dados sobre sua empresa, mercado, segmento, e situação Macroeconômica da área do seu negócio
- Identificar novas oportunidades de negócio: Analisar dados, combinando com informações de mercado para perceber oportunidades
- Gerar insights estratégicos: Ter um overview de sua empresa e mercado para ter insights
- Acompanhamento de KPIs: Olhar para dentro de casa, visando melhorar processos
- Previsão de tendências: Junção de todos os dados para prever tendências do segmento
E para realizar todas elas, é necessária uma boa coleta de dados. Essa etapa pode ser facilitada por ferramentas de tecnologia, que além de mitigarem a chance de erro, darão maior precisão e segurança aos dados obtidos - e a ferramenta também pode ajudar com analytics.
- Saiba mais: Como alavancar seu negócio com dados?
Quando aplicar Inteligência competitiva no seu negócio?
Para um negócio começar, ele precisa ter compradores - isso é fato. Sem vendas, não há negócio que se sustente. Porém, a introdução da Inteligência competitiva é fundamental para ter mais resultados a longo prazo. Portanto, o ideal é aplicá-la quanto antes, pois até quando pensamos em começar uma empresa do zero, são os dados e seus insights competitivos que fazem uma empresa buscar ocupar um espaço vago no mercado.
Então, a aplicação da inteligência competitiva, quando se trata de uma empresa que está no começo de sua existência ou sendo planejada, é bem determinante para o sucesso ou fracasso no mercado.
Como aplicar a Inteligência Comercial?
Apesar da Inteligência comercial ser mais presente nos setores de marketing e vendas, outras áreas podem aplicá-la. E para ter sucesso nessa aplicação, algumas etapas são essenciais.
Aplicação da Inteligência Comercial em 4 etapas
1) Planejamento
A primeira etapa da Inteligência comercial consiste em identificar quais são os gargalos, ou possíveis melhorias na sua área de vendas, e decidir quem ficará responsável por esse processo. Além disso, é sempre importante, após cada etapa, voltar para o planejamento, visando manter o foco do projeto e evitar desperdício de tempo e recursos.
O ciclo de inteligência de mercado sempre deve estar alinhado com o planejamento estratégico da companhia, para que todos os processos internos sejam seguidos mediante os valores da empresa e estejam presentes em sua cultura organizacional.
Mapeados os processos, tem-se o melhor momento para definir quais são as metas e objetivos do projeto, para controlar o avanço da estratégia comercial na empresa.
Obs. Quando falamos especificamente sobre o que faz um analista de inteligência comercial, costuma-se pensar em uma lista de prospecção que iria ter atuação com Vendedores e SDRs (Sales Development Representative), porém o analista de Inteligência Comercial não pode ser utilizado como um perfil operacional.
A sua função corresponde à ponta da prospecção. Assim, a capacitação desse colaborador, sendo ela na área de vendas ou de inteligência, é essencial para obter melhores resultados. Além disso, formar funcionários capacitados é muito crucial para reter colaboradores e pensar nos futuros líderes da companhia.
2) Coleta e armazenamento de dados
O ideal é coletar dados sobre produtos, serviços, mercado, concorrentes e clientes. Tudo isso para investigar se estamos tomando as melhores decisões e utilizando as melhores estratégias conforme os principais segmentos que desejamos atingir.
Existem diversos meios de conseguirmos coletar dados para o seu negócio.
As principais maneiras são
- Entrevistas realizadas com fornecedores, clientes ou colaboradores
- Google Analytics
- Relatórios divulgados pelo governo ou concorrência
- Benchmark
- Palestras
- Ferramentas de análise de tecnologia
- Pesquisas digitais
- Big data
E quando falamos de coletar dados sobre ICP, os cenários são 2:
- Um deles pode ser de uma empresa menor ou uma startup em que não se sabe ainda o perfil ideal do cliente. Isso também é comum em empresas já consolidadas em seu segmento quando abrem novas oportunidades/verticais de negócios.
Portanto, nesse caso, onde não têm clientes na base, a solução é observar qual problema a sua empresa resolve e de quem ela resolve. Nessa etapa, observe seus concorrentes e perceba quem realmente são os clientes deles.
2. Outro possível cenário é quando a empresa já tem mais clientes, e já tem um ICP , porém não o deixa claro. Assim, é bom responder as seguintes perguntas:- Precisa ter qual faturamento para eu focar na prospecção?
- Tem pessoas que focam no projeto que quero trazer (Inovação)?
- É uma empresa com maturidade para meu produto/serviço?
Ou seja, é essencial pensar quais as possíveis variáveis que fazem uma pessoa ter interesse no seu produto ou serviço. Outra maneira de eleger essas variáveis é visualizar sua atual base de clientes, comparando a taxa de NPS (Net Promoter Score) com quais geram mais receita na sua solução e quais possuem um maior Lifetime Value e dão menos churn.
- Leia também: Churn: o que é, como calcular e como reduzir esse índice?
- Saiba mais: Business Analytics: o futuro está na Inteligência Artificial?
3) Análise
Essa é a etapa seguinte à da coleta, onde o foco é analisar os dados reunidos e, assim, gerar insights estratégicos, voltando no foco inicial do planejamento.
Para isso, o ideal é interpretar e interligar as relações presentes nos dados, podendo ser feito manualmente, por um time de inteligência ou por meio de uma ferramenta. Após essa etapa, além de seu objetivo inicial, é fundamental ter mapeado um alinhamento do pitch de vendas, um ICP (Perfil de Cliente Ideal) e empresas modelo para prospecção. Essas informações vão guiar a equipe de vendas.
4) Disseminação dos dados
Todas as análises, dados e insights serão desnecessárias caso você não as encaminhe para a área correta. Por isso, na parte de disseminação da informação o foco crucial é a transparência.
E existem diversos formatos pelos quais você pode compartilhar essas informações com sua diretoria.
- Relatórios analíticos
- Projeções estratégicas
- Apresentações Executivas
- One Pages
Para trazer um exemplo mais palpável de inteligência comercial baseada em dados, separei um caso de sucesso de uma administradora de shoppings cliente da Zoox.
Como uma das maiores redes de shoppings do Brasil a aumenta seu faturamento com uso de dados?
Conhecendo seu cliente e quem frequenta seu negócio, não seria mais fácil de vender?
Isso é justamente o que pensa uma das maiores administradoras de Shoppings Centers no Brasil, com um portfólio formado por quase 40 estabelecimentos, presentes nas cinco regiões do país. Apesar do renome, sempre há espaço para a inovação, para agradar os clientes e melhorar processos internos da empresa.
Foi pensando nisso que a rede decidiu investir em um Smart Wi-Fi e uma plataforma de Data Science & Analytics.
Por meio do Wifi, a gestora de shoppings faz muito mais do que fornecer internet de graça para clientes. A cada login, o data lake da empresa é abastecido de informações valiosas de seus clientes e ainda é possível realizar pesquisas e NPS para medir o nível de satisfação em tempo real, além de oferecer descontos e promoções estratégicas de maneira segmentada.
Já com a solução de Data Science & Analytics, a empresa consegue interpretar os dados coletados pelo Wi-Fi e gerar insights precisos para abastecer diferentes áreas da empresa.
Essa estratégia está totalmente alinhada com o ciclo de inteligência comercial. A Zoox ajuda o cliente tanto com a obtenção e armazenamento dos dados, assim como na análise deles.
Na visão de um dos Diretores de Inovação da rede, há muitas possibilidades com todos os dados estruturados:
"Vivemos um momento de Infobesity: informação demais. Na Zoox, vejo a organização desse mar de informações e o foco em gerar valor a partir delas. Esse é o diferencial. Sinto que arrumamos a cozinha, preparamos a infraestrutura, e agora podemos ir mais a fundo nos hábitos de consumo e lifestyle das pessoas”, comentou, já mirando em oportunidades para 2023.
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